从医药代表到亿万富翁

2012-12-14 02:44| 发布者: admin| 查看: 2717| 评论: 0

摘要: 这个故事是我听朋友们说的，是真是假我不知道，如有雷同，请别对号入座，我们没有伤害和毁谤任何人的意思，敬请谅解！在医药行业有一个传奇，就是某医药公司的老板，他靠代理一个进口抗肿瘤药在中国销售，把自己从一 ...

这个故事是我听朋友们说的，是真是假我不知道，如有雷同，请别对号入座，我们没有伤害和毁谤任何人的意思，敬请谅解！在医药行业有一个传奇，就是某医药公司的老板，他靠代理一个进口抗肿瘤药在中国销售，把自己从一个普通的医药代表，发家成了亿万富翁，还培养了十几个千万富翁，一百多个百万富翁。这个故事发生早些年（具体哪一年也没有求证）。张总在上世纪90年代大学毕业后，闯荡南方某城市，在一家医药公司做医药代表，那时候做医药代表没有现在的收入高，工作却很辛苦。几年下来，张总赚到几万元，但离他的理想还差很远。他想发大财，可苦于找不到门路。在一次药交会上，他结识了欧洲某药商，那药商手上有一个抗肿瘤靶向药物，说是治疗肺癌晚期有效，在英国本土市场不大，英国人根本就不用这类易上瘾的维持性药物。于是他来到中国碰运气，在药交会上结识了张先生。一听该药商对这个肿瘤药物的介绍，对中国医疗界特别熟悉的张总，眼睛就放光。张先生的外语不错，能够与外商很好的交流，于是，他用一定的公关，说服外商给他个人做代理。那个外商本来就心虚，在中国又人生地不熟，找到一个能够交流的懂行人士，求之不得，答应给张先生1元美金/片，并先给一批样品，以便张先生办进口批文和做前期市场。张先生拿到代理权以后，就开始设计这个药品的销售模式。他首先给该药取了一个好听的名字：XYZ，因为目前中国医院可能还有这个药品，所以，我只能用拼音来代替。张先生考虑，肿瘤病人就是医院案板上的鱼，任人宰割，死了是应该的，不死是奇迹。要推销好这样的药品，医生是关键，必须给肿瘤医生开这个药品，按上“发动机”。什么是开药的“发动机”呢？深喑医药行业潜规则的张先生明白，回扣是最好的“发动机”，而且，回扣越多，医生的处方开的越多。于是，张先生找了一家国营医药公司作为这个药品名义上的代理，做了很多极其漂亮的资料，开始用这个名义上的代理公司申报进口批文。进口药物批文比中国的新药申报快捷多了，他很快就拿到XYZ的批文了。可是XYZ销售怎么进行呢？那个名义上的代理公司，为他的药品开发票走帐，抽他的代理费，但不会替他垫付资金。张先生手上虽然有一批免费的XYZ，除了送检样品以外，手上的XYZ库存还有很多，但张先生没有足够的资金销售这批XYZ，而且他一个人也没有能力完成XYZ在中国的代理数量。张先生毕竟是多年与医生打教导的，脑袋好使，他考虑重赏之下必有勇夫，于是他把1元美金/盒进来的XYZ，定零售价：人民币500元/粒，并用这个代理公司的名义开始招聘，只招成熟医药代表，口号是做百万富翁的摇篮。上世纪90年代，百万富翁的魅力还是很诱人的，很多医药代表和经理挤破头要进去做他这个进口药的医药代表。张先生的口号漂亮，但条件也苛刻，他要求被录取的医药代表，必须自垫前期市场费用，并先买下一定数量的XYZ。条件虽然苛刻，但利润诱人，那些动心的医药代表计算后，觉得风险不大，利润丰厚，于是，被他录取了几十个最优秀的、关系网最大的，每人管一个省。于是，张先生自己没有花多少钱，就开始了XYZ的销售启动。张先生与医药代表们这样结算，他给医药代表的底价200元/粒，200元以上部分，张先生强行规定，给开处方的医生100元/粒，做为铁的纪律，以保证XYZ 在销售终端的出货动力。按照完成的任务，给医药代表返利。于是，抗肿瘤药物XYZ在中国的销售战车，隆隆地开动了。那些肿瘤的权威医生，开始觉得XYZ价格太贵，害怕病人用不起。但他们有的拿过医药代表其他药品的回扣，不好意思拒绝，有的被聘请为顾问等，拿上了顾问工资，不能不来吹捧XYZ。中国的医生大都崇洋媚外，一听说是欧洲的抗肿瘤新药，还有谁不相信呢？再说，开一盒就有1200元的回扣，一个病人至少开1盒，就是1200元回扣，这可是实打实的，上世纪90年代，医生的工资也就几百元，赚钱是硬道理嘛。肿瘤医生实在是拒绝不了XYZ的回扣诱惑。而肿瘤病人，就好比被宣判了死刑的待决犯人，能够活命的希望，谁会不珍惜呢？肿瘤病人听肿瘤权威医生说，有进口抗肿瘤药XYZ，再贵，拆房子卖地也要买啊，所以，在重金回扣的刺激下，在肿瘤权威医生们的循循善诱下，这个欧洲被淘汰的药物——XYZ，在中国肿瘤病人中大量的使用了起来。也许，对肿瘤病人安慰作用也是有的，在少数病人中起到了心理暗示作用，病人本来是等死的，现在用了这么贵的进口药，自己都觉得自己有活的希望了，至少精神好起来了，饭也吃得下去了，觉也睡得好了，精神面貌大变。治疗肿瘤，也不可能是单一疗法，总还要有手术、放疗、化疗等。 XYZ就滥芋充数地混在了诸多抗肿瘤方法中，大量吞噬起中国肿瘤病人的钱财来了。如果有报销的，还算是公费医疗承担了XYZ。可怜的是那些花费了巨资，而没有痊愈的自费病人，特别是农民肺癌患者，他们背负了巨债，也没有挽回自己或者亲人的生命，死了也不知道自己被XYZ坑害了。几年的时间，XYZ给张先生带来了上亿的资产，也培养了十几个千万富翁，100多个百万富翁。肿瘤医院医生们赚了多少，我没有数字，要看各医生的处方量，据我的朋友说，很多肿瘤医生都因为XYZ而买房买车。XYZ不仅为中国培养了大批富翁，而且，还给中国医药界一个榜样，就是医药产品，不是物美价廉才好卖，消费者——病人是没有选择权的。医药产品要销售的好，决定于直接给开处方的医生，单位回扣率要高，要使得单位回扣率高，就必须提高零售价格，拉开出厂价和零售价格的空间。XYZ直到今天还没有中国的肿瘤医生去评估它，而大量的中国的、外国的其他“XYZ”，靠高额回扣，继续在吞噬着中国中国肺癌病人的钱财和健康

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